全国2008年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判发生的基础是（ ）
A．价格
B．双方利益
C．标的
D．动机
2．创建谈判氛围的阶段是（ ）
A．谈判准备阶段
B．谈判磋商阶段
C．谈判开局阶段
D．谈判终结阶段
3．谈判的实质是（ ）
A．价值索取
B．价值创造
C．竞争与冲突
D．冲突与合作
4．能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（ ）
A．谈判者利益
B．谈判价格
C．共享利益
D．社会利益
5．决定谈判可能达成协议的空间是（ ）
A．利益
B．谈判的潜力
C．谈判的替代性选择
D．谈判力
6．谈判人员素质结构的核心层是（ ）
A．才
B．学
C．识
D．体
7．按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（ ）
A．人际关系导向型
B．谈判技巧导向型
C．交易条件导向型
D．解决问题导向型
8．价格谈判的实质是（ ）
A．利益分配
B．让步
C．讨价还价
D．达成交易
9．通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（ ）
A．权力性推动
B．程序性推动
C．尊重性推动
D．信息推动
10．谈判中获取信息最基本的手段是（ ）
A．说
B．问
C．写
D．听
11．跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（ ）
A．社会制度
B．文化
C．语言
D．谈判风格
12．文化与谈判策略行为之间的联系是（ ）
A．直接的、明确的
B．非直接的、模糊的
C．非直接的、明确的
D．直接的、模糊的
13．运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（ ）
A．保本点
B．盈利点
C．亏损点
D．销售规模
14．对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（ ）
A．家庭住所
B．社交场合
C．工作地点
D．生产车间
15．认定顾客资格的常用方法是（ ）
A．5W法
B．顾客方格法
C．FABE法
D．MAN法
16．销售渠道冲突的典型表现形式是（ ）
A．窜货
B．货物对流
C．货物倒流
D．货物无流动
17．厂商提供良好的购物环境属于（ ）
A．售前服务
B．售中服务
C．售后服务
D．全程销售服务
18．随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（ ）
A．渠道多样化
B．渠道多层化
C．渠道多变化
D．渠道扁平化
19．评估中间商最重要的标准是（ ）
A．控制性标准
B．经济性标准
C．适应性标准
D．关联性标准
20．向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（ ）
A．综合销售
B．交叉销售
C．跟踪销售
D．捆绑销售
